NEGOCIACIÓN PARA LA IMPLEMENTACIÓN DE SOFTWARE DE RESPALDOS Y REPLICACIÓN

• OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN:

IMPLEMENTACIÓN DE SOFTWARE DE RESPALDOS Y REPLICACIÓN, PARA GARANTIZAR LA CONTINUIDAD DEL NEGOCIO EN LA INFRAESTRUCTURA VIRTUAL DE LA CORPORACIÓN NACIONAL DE TELECOMUNICACIONES (CNT).

• Mejor acuerdo posible (BATNA).

En el proceso de negociación sobre el proyecto propuesto se propuso incluir un "Health check" (análisis del estado de la plataforma) de la plataforma virtual a más de un curso de 10 horas para 2 personas dictado por el oferente sobre la herramienta propuesta en el proyecto.

Con esta negociación se abre las puertas para otro posible proyecto sobre la remediación de la plataforma sobre lo encontrado en el informe de Health check y en el curso que se dictará se podrá promocionar otros más sobre varios aplicativos con los que cuenta la empresa.

• Desarrollo de la negociación, describiendo las técnicas empleadas tanto por el propio estudiante como por los demás intervinientes en el proceso.

La Preparación

Al ser CNT una empresa nacional, la más grande en telecomunicaciones en el país, necesita de una herramienta que les ayude a mantener protegida y respaldad su información y que puedan tener una contingencia por algún suceso o incoveniente que se pueda presentar y que afecte a la integridad de la misma.

Bajo este interés de una herramienta que pueda satisfacer sus necesidades se establecieron los siguientes objetivos para la etapa de negociación:

1.- Crear en la directiva de CNT, la necesidad y la importancia de tener respaldado su plataforma virtual y tener una réplica de la misma para garantizar la continuaidad de negocio  en el caso de presentarse alguna enventualidad negativa que afecte sus servicios.

2.- Presentar una propuesta acorde a las necesidades de CNT

3.- Poder realizar una prueba de concepto con el objetivo que puedan evaluar la herramienta ofertada y ver todas las ventajas y beneficios que pueden llegar a tener.

Las personas encargadas en este proceso de negociación por parte de CNT son los siguientes:

Gerente técnico

Gerente general

  

Las estrategias

Se presentó la siguiente opción al cliente; la de adquirir una herramienta que genere respaldos automáticos y que replique la información a un sitio alterno.

Al ser un proyecto con un coste elevado y que la herramienta que se ofertó cuenta con varios módulos se usó la técnica de "Detallar la oferta", donde se mostró el desglose de cada una de las ventajas de la herramienta, de que está compuesta, los servició de implementación y soporte que se dará y demás, con esto el cliente tiene una visión más detallada de lo que va a adquirir.

Por último se usó la técnica "Conceder tiempo para aceptar propuestas", con esto el cliente en base a lo presentado puede tener reuniones internas que analizarán la propuesta inicial planteada con los precios referenciales. 

El desarrollo de las negociaciones

Una vez realizado el primer acercameinto con el cleinte con una propuesta inicial, se dieron objeciones con los valores por lo que se presentó alternativas para la adquisisción de la herramienta y los servicios, se añadío servicios extra, como cursos de capacitación y diagnóstico de la plataforma, y se ajustó el precio a sus necesidades.

Se presentó una propuesta final con todo lo conversado y pactado con el fin de lograr el cierre del negocio.

• Cierre de la negociación (acuerdo alcanzado, si lo hay).

Con el acuerdo logrado en el inicio de la negociación, se logró cerrar el proyecto con éxito y se aceptó por ambas partes lo inicialmente planteado.

Es un acuerdo en el que ambas partes se encuentran conformes y con lo que la empresa oferente cumplir sin ningún problema ya que son planteamientos posibles dentro del presupuesto establecido.

 En este proceso de negociación se llegó a un acuerdo con la estrategia básica Ganar-Ganar

• Reflexión sobre el proceso. 

 El proceso de negociación para este proyecto se tornó muy desgastante y por ocasiones frustrante al no conseguir una negociación exitosa con un acuerdo en el que las dos partes ganen. Una vez cerrado el acuerdo fue de gran satisfacción tanto propia como colectiva ya que en la empresa se trabajó muy duro para alcanzar este proyecto. CNT al ser una empresa estatal, la más grande del país en el serctor de las telecomunicaciones, es grato poder lograr un acuerdo macro en el que nos ponga como lideres en este tipo de proyectos.

Errores cometidos en esta negociación fueron como no determinar bien el alcance inicial del proyecto que despues se logró corregirlo definiendo los objetivos iniciales del proyecto.

Se tuvo problemas en establecer los tiempos de ejecución ya que al aumentar más actividades como el curso de capacitación y el health check, ocacionó que se apretaráns los tiempos en las tareas estableciadas para cada etapa.